日前，面對(duì)商用及中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及解決方案市場(chǎng)應(yīng)用的獨(dú)特性， D-Link中國(guó)在其8系列企業(yè)路由產(chǎn)品運(yùn)作中，創(chuàng)造性的推出了 “增值營(yíng)銷(xiāo)總代理”這一新型渠道模式，并任命友翔網(wǎng)絡(luò)為“增值營(yíng)銷(xiāo)總代理”。此舉一方面表明D-Link對(duì)SMB市場(chǎng)和對(duì)以其8系列為代表的企業(yè)路由產(chǎn)品啟動(dòng)了差異化的運(yùn)作思路;另一方面，也表明D-Link正在改變并重新界定廠商和渠道的關(guān)系，以突破廠商在渠道運(yùn)作方面的局限性，提升整體渠道運(yùn)營(yíng)效率。

“如此尷尬”催生“增值營(yíng)銷(xiāo)總代”

據(jù)了解，D-Link中國(guó)在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“增值營(yíng)銷(xiāo)總代理”模式，很大程度上源于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商在SMB市場(chǎng)及渠道拓展中遇到的各種“尷尬”。

“你光給我好價(jià)格不行，這種產(chǎn)品我確實(shí)不會(huì)賣(mài)啊，先教會(huì)我怎么賣(mài)吧”

“賣(mài)是賣(mài)了，可總是調(diào)試不好客戶意見(jiàn)很大，一點(diǎn)都不省心，這類(lèi)產(chǎn)品真不敢賣(mài)”

“光我們自己推太累了，你們廠商得有市場(chǎng)拉力”

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諸如此類(lèi)問(wèn)題，或許很多網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商或總代里面負(fù)責(zé)SMB產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷(xiāo)商中經(jīng)常遇到。對(duì)于很多渠道業(yè)務(wù)人員遇到的“如此尷尬”,D-Link中國(guó)商業(yè)行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理張?jiān)仆�女士認(rèn)為：“在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的整體市場(chǎng)格局中，SMB市場(chǎng)從產(chǎn)品需求、渠道模式上兼具了家用SOHO級(jí)和政府企業(yè)級(jí)兩類(lèi)市場(chǎng)的運(yùn)作特征，對(duì)廠商和總代的增值服務(wù)能力要求很高”。

張?jiān)仆�進(jìn)一步分析指出，經(jīng)營(yíng)SMB產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商很多處于 ‘中間地帶’，有時(shí)候看起來(lái)也像零售商，但與一般的零售商相比，其有應(yīng)用集成及行業(yè)拓展意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和資源;同時(shí)其也有能力服務(wù)行業(yè)用戶，但是與長(zhǎng)期服務(wù)于政府、大型企業(yè)的行業(yè)型商家相比，在咨詢、方案、技術(shù)支持等方面又存在很多不足。“對(duì)于SMB網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，在渠道運(yùn)作模式上，需要將消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品零售分銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)推廣優(yōu)勢(shì)和增值分銷(xiāo)模式的咨詢、顧問(wèn)式服務(wù)能力結(jié)合起來(lái)，D-LinK‘增值營(yíng)銷(xiāo)總代理’模式正是基于這個(gè)思路。”

不一樣的“總代”

據(jù)悉，友翔網(wǎng)絡(luò)是由友訊電子設(shè)備(上海)有限公司、上海齊邦信息技術(shù)有限公司和深圳市北方華光科技有限公司三方共同出資成立。友訊電子設(shè)備(上海)有限公司為D-Link中國(guó)全資子公司，是D-Link在中國(guó)市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)的實(shí)體。而上海齊邦和深圳北方華光是D-Link中國(guó)渠道體系中成長(zhǎng)最快的合作伙伴之一，在過(guò)去幾年中，上述兩家渠道商將D-Link市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的綜合布線、光纖收發(fā)器、打印服務(wù)器等產(chǎn)品做的“風(fēng)生水起”，體現(xiàn)了其在產(chǎn)品運(yùn)作方面的突出能力，對(duì)D-Link在中國(guó)市場(chǎng)的整體戰(zhàn)略布局形成了強(qiáng)有力的補(bǔ)充。

為了進(jìn)一步探索新的渠道合作模式， D-Link以直接參股的方式聯(lián)手上海齊邦、深圳北方華光共同出資成立了友翔網(wǎng)絡(luò)，新公司定位為中小企業(yè)IT整體解決方案一站式設(shè)備及服務(wù)的提供商。近一年來(lái)，友翔網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品流通及增值服務(wù)領(lǐng)域異軍突起的重要渠道力量。

由此不難看出，友翔網(wǎng)絡(luò)不同于一般意義上的渠道商，與廠商的關(guān)系不僅僅是傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式下的生意關(guān)系，是一種從資本到資源的整合關(guān)系，正如一位渠道商所言，友翔網(wǎng)絡(luò)和D-Link更像是“一家人”。甚至在部分區(qū)域，雙方的銷(xiāo)售和服務(wù)人員還在一起聯(lián)合辦公，雙方的溝通及合作機(jī)制更加緊密，對(duì)客戶的響應(yīng)更加高效。此舉進(jìn)一步表明，D-Link渠道變革的核心是創(chuàng)新并建立一種新型的渠道關(guān)系，這與傳統(tǒng)的渠道布局有著根本意義上的不同。

兩架馬車(chē)跑出“友翔”

“友翔公司的前身上海齊邦和深圳北方華光，是D-Link的兩個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)渠道商”。張?jiān)仆�進(jìn)一步向記者闡述了友翔網(wǎng)絡(luò)的從“伙伴到兄弟”來(lái)龍去脈和未來(lái)發(fā)展。當(dāng)初，D-Link與上海齊邦和深圳北方華光這兩家二級(jí)分銷(xiāo)渠道商的合作從區(qū)域市場(chǎng)的拓展與維護(hù)開(kāi)始，隨著彼此信任程度的提升，從這種基于產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)合作又發(fā)展到更多層面的緊密合作。

深圳北方華光憑借著對(duì)光纖收發(fā)器產(chǎn)品的深度理解和專(zhuān)業(yè)能力，承接了D-Link對(duì)該產(chǎn)品線的產(chǎn)品規(guī)劃及導(dǎo)入工作，協(xié)助D-Link建立了從低端到高端的光纖收發(fā)器產(chǎn)品完整的產(chǎn)品線，同時(shí)全面配合了D-Link在渠道和市場(chǎng)的整合運(yùn)作，將光纖收發(fā)器產(chǎn)品成功的導(dǎo)入市場(chǎng)并迅速成為擁有穩(wěn)定流量的產(chǎn)品，創(chuàng)造了D-Link產(chǎn)品運(yùn)作中的又一奇跡。而上海齊邦公司則擔(dān)當(dāng)了D-Link綜合布線產(chǎn)品線規(guī)劃導(dǎo)入及渠道市場(chǎng)運(yùn)作的職能，并在售前售中，金流物流等所有的渠道價(jià)值鏈的系統(tǒng)性工作中，承擔(dān)了廠商和總代理的全部職責(zé)，推動(dòng)了D-Link布線產(chǎn)品成長(zhǎng)速度每年超過(guò)100%。

2010年，D-Link攜手上海齊邦和深圳北方華光共同出資成立了友翔網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)家代理D-Link綜合布線產(chǎn)品、無(wú)線產(chǎn)品、KVM、打印服務(wù)器、光收發(fā)器、POE交換機(jī)、企業(yè)路由等產(chǎn)品線。在D-Link渠道體系中，友翔網(wǎng)絡(luò)最突出的能力是專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品運(yùn)作和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。

D-Link大中華區(qū)總裁高鶴軒認(rèn)為，增值營(yíng)銷(xiāo)總代理是D-Link中國(guó)在重新界定渠道關(guān)系基礎(chǔ)上的一種合作模式創(chuàng)新。即D-Link在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，將D-Link中國(guó)與增值營(yíng)銷(xiāo)總代理看做一個(gè)整體，在產(chǎn)品規(guī)劃導(dǎo)入、價(jià)格策略、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)拓展、渠道維護(hù)、物流金流、客戶服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行一體化的戰(zhàn)略制定、策略部署和執(zhí)行推進(jìn);共同建立體系化的分工和協(xié)同機(jī)制以提高整體的運(yùn)營(yíng)效率，從而使D-Link和渠道商在共同創(chuàng)建的新型渠道生態(tài)系統(tǒng)中不斷獲得成長(zhǎng)動(dòng)力，真正從單純的生意關(guān)系跨越到增值共贏關(guān)系。